피트니스 바람은 거세어질 대로 거세어졌지만, 그 기세는 앞으로도 계속 이어질 것으로 보인다. 하지만 시장이 급격하게 커진 덕에 생기는 문제점도 있기 마련이다. 피트니스 센터들이 안고 있는 현실적인 고민을 파악하고 해결책을 제시하며 피트니스 업계 발전을 위해 악전고투하고 있는 퍼스널트레이너를 위한 매출 혁신의 아이콘, 김현진 대표를 만나 PT 세일즈의 체계화와 교육이 왜 필요한지 들어보았다.
자기소개를 부탁한다. 김센세의 쎈세일즈로 활동하고 있는 김현진이다. 현재 PT 세일즈 컨설팅 일을 하고 있다. PT 세일즈 노하우를 체계화하고 시스템화할 수 있도록 교육과 강의에 힘쓰고 있다.
PT 세일즈란 말이 생소하다. 얼핏 보면 영업맨이 들을 법한 교육 같은데, 어떻게 시작
하게 됐나? 센터를 운영할 때 꼭 필요한 일인데 대부분 놓치고 있는 것 같아서 시작하게 됐다. 사실 회비만 받아서 운영할 수 있는 센터는 거의 없다. 대개 PT 매출이 센터 매출로 직결되는데, 그런 점에서 보면 트레이너들은 최전선에서 센터 매출을 담당하는 중요한 역할을 맡고 있는 셈이다. 그럼에도 불구하고 영업이라는 부분을 중요하게 여기지 않는 트레이너가 많은 것이 현실이다. PT의 본질은 트레이닝이긴 하지만 요즘 트레이너들은 기본적으로 다 잘한다. 그리고 우리는 아마추어가 아니고 프로다. 좋아하는 일을 직업으로 삼았을 때 매출이 발생하는 구성 요소에 대해서도 깊이 고민하고 발전시켜야 한다고 생각한다.
트레이너도 세일즈 기술을 배워야 한다는 얘기인가? 피트니스 업계에도 이제 영업이 필요하다고 본다. 피트니스 업계는 거대한 시장인 데 비해 보험이나 자동차 업계처럼 세일즈 시스템이 체계화되어 있진 않다. 보험처럼 활발하게 영업을 진행하는 업계에서는 세일즈 래퍼토리까지 갖추고 있다. 스크립트를 만들어 상황을 연출하고 미리 작전도 세운다. 똑같이 하자는 말은 아니지만, 세일즈 전략을 잘 세워두면 고객에게 PT라는 상품을 일관성 있게 설명할 수 있고 매출로도 연결시킬 수 있다.
지금은 그런 부분이 부족하다고 보는가? 사실 예전보다 평균적인 수업력은 확실히 좋아졌다. 각종 자격증과 대회 입상 등 트레이너가 자신의 실력을 증명할 수 있는 수단도 많이 늘었다. 세일즈는 데이터를 근거로 설득하는 부분이 크기 때문에 그 부분은 발전했다고 생각한다. 하지만 탁월한 수업력과 데이터를 가지고도 고객에게 확신을 주지 못하는 경우가 많다. 넓고 좋은 카페에 가는 사람들이 커피만 사는 것이 아니지 않은가. 커피를 사면서 대화하거나 즐길 수 있는 공간까지 같이 사는 것처럼, 운동과 함께 다양한 라이프스타일까지 팔 수 있음을 염두에 두고 그 부분을 빠르고 정확하게 전달할 수 있는 것이 PT 세일즈다. 세일즈 영역에 조금만 투자한다면 피트니스 업계가 훨씬 더 발전할 수 있을 거라고 생각한다.
내공이 상당한 것 같다. 피트니스 업계에서 일한 지 얼마나 되었나? 지금 16년 차다. 목동 13단지 아파트 시장에 있는 센터에서 트레이너부터 시작했다. 피트니스 센터 사업은 2010년 4월 1일에 시작했다. 참고로 스티브 잡스도 만우절에 애플을 설립했다.(웃음)
트레이너를 직업으로 선택한 계기는 무엇인가? 처음엔 아르바이트로 트레이너 일을 시작했고, 트레이너란 직업을 점점 깊이 알게 되면서 큰 매력을 느꼈다. 특히 트레이너와 함께 세일즈맨 역할을 하면 된다는 걸 깨닫는 순간 신세계가 보였다. 내가 노력한 만큼, 내 실력만큼 보상을 받을 수 있다는 점이 매력적이었기 때문이다. 그 당시 기본급이 80만~100만 원이었는데, 내가 노력하는 만큼 생산성이 높아지고 업그레이드되는 것이 눈에 보여서 계속 하게 됐다.
트레이너로 시작해서 지금은 피트니스 센터를 여러 개 운영하면서 롱런하고 있다. 롱런 비결이 무엇인가? 피봇팅이 중요한 것 같다. 한 우물만 파다가는 큰일 날 수 있다는 걸 다들 코로나 덕분에 깨달았을 거다. 소비 트렌드에 발맞추어 변화를 모색해야 한다. 가만히 버티는 게 능사는 아니다. 중용이나 원칙을 지킨다고 시장을 이길 순 없다. 강한 자가 살아남는 게 아니라 살아남는 자가 강한 거다.
마지막으로 하고 싶은 말은? PT 세일즈에 대해 좀 더 자세하게 알고 싶다면, 맨투맨 세일즈 세미나에서 해답을 찾길 바란다. 인터뷰에서 궁금한 부분이 있다면 인스타그램 채널 @hyunjin9988로 DM을 보내주시면, 언제든지 상세하게 답변해 드릴 예정이다. 유튜브 채널 ‘김센세의 쎈 세일즈’도 많은 관심 부탁한다.
매출은
수업력×영업력×관리력이다.
사진 김승호
